A mediados de los 80, Víctor Bertolín y Juan José Granell vieron en un bar en Valencia una máquina que exprimía naranjas enteras para servir jugo a los clientes. En ese momento eran totalmente desconocidas. Descubrieron que la patente de esa máquina la tenía un inventor, José Miguel Señalada, y se unieron para crear el embrión de lo que hoy es Zumex, principal fabricante de máquinas exprimidoras para la hotelería.
«En esa época existía solo una máquina norteamericana, Automatic, que era muy compleja, con unas copas y unas poleas, pero apenas estaba instalada. Para la hotelería no había nada que partiera de la naranja entera», comenta Bertolín. Pero su idea inicial no era esa, sino hacer máquinas de vending, aunque ese formato, inicialmente, no prosperó. «Los tiempos no estaban preparados para las maquinas de vending”
En los 80 nadie pedía jugo en el bar. Su modelo pasó por aliar al vendedor de naranjas: dejaba la máquina al bar, y así vendía más fruta.
Como el jugo de naranja en hotelería era un producto de elite, solo presente en hoteles cinco estrellas, y era muy caro, se centraron en ese sector, aunque el comienzo tampoco fue fácil, porque no existía la demanda. «Los hoteleros decían que el jugo recién exprimido no se lo pedían los clientes, que vendían embotellado… así que había que crear la demanda».
Bertolín cuenta que entonces fabricaban, como mucho, diez máquinas al mes y costaba venderlas. Pero llegó una idea que fue el punto de inflexión.
Unir máquina y naranjas
«Se nos ocurrió unir la naranja con la máquina. Empezamos a hablar con distribuidores de naranjas y cambiamos nuestra forma de pensar», cuenta el emprendedor. La estrategia fue que los vendedores de naranjas adquirían las máquinas con leasing y las dejaban en depósito a los bares, con la esperanza de vender así más naranjas e incrementar su negocio. «Sus ventas de naranjas se multiplicaban por cuatro o por cinco».
Internacionalización
Tras superar el primer escollo, el siguiente paso fue la internacionalización. «Somos una empresa monoproducto, nuestro crecimiento fue en mercados», explica Bertolín.
La primera experiencia no fue buena. «Pensamos, ¿dónde hay naranjas? En Brasil. Y nos fuimos a fabricar a Brasil. Buscamos un socio local, le mandábamos algunos componentes desde aquí e intentamos cubrir el mercado brasileño. El batacazo fue interesante. El socio era malo técnicamente y nosotros no teníamos recursos para estar allí. Tuvimos un coste alto, pero un importante ingreso en experiencia».
La filial de Estados Unidos se creó en 2008. «Si montas algo en momentos de dificultades, es cuando de verdad lo asientas».
El principal aprendizaje, y es algo que no han cambiado, es que la fabricación de las máquinas de Zumex siempre sería local, con proveedores españoles. «Nada de componentes importados, aunque en algunos momentos parecía interesante buscarlos en el Este de Europa o en Asia. El problema es que nuestros costes son más altos, pero nuestra calidad también. Todavía hay máquinas por ahí desde hace treinta años», asegura.
Su primera filial fue en México, en 2007, y unos meses después en Estados Unidos. En ambos países ya habían vendido producto y conocían el mercado. La situación económica era compleja. «Empezamos en América con la crisis, y fue el mejor momento. Porque si montas algo con dificultades es cuando de verdad lo asientas».
Después llegaron otras filiales internacionales en Europa. Reino Unido y Francia casi seguidas, la de Alemania y Argentina con su socio local Starcel SRL.
En estos momentos, la parte internacional es el punto fuerte de Zumex y España solo representa el diez por ciento de sus ventas, que el año pasado ascendieron a 26,2 millones de euros, frente a los 17,3 millones del año anterior.
Magnitud
Zumex cuenta con un departamento de innovación que va mejorando los productos. El 80% del personal está en innovación, control, clientes y gestión del proveedor. Hay 130 trabajadores en España y 25 en Estados Unidos. Con el resto de filiales suman 180 empleados.
Tanto la fábrica como los proveedores que realizan procesos parciales son locales. Eso sube los costes, pero mejora el control.
Tiene su centro de trabajo en Moncada (Valencia) y está construyendo uno nuevo en la localidad de Paterna, donde ha adquirido un espacio de 20.000 metros cuadrados, y en cuya construcción prevé invertir en total 12 millones de euros.
Expansión
Zumex lleva unos meses suministrando a supermercados en España, un nicho que también explotan en el mundo. «Para crecer, primero pensamos en las panaderías, pero tropezamos con la legislación, y pasamos a pensar en los supermercados. Ahí tuvimos que asociar la máquina con la botella.”
La primera experiencia fue con Carrefour de Alcobendas, a mediados de los años 90. “Nos encontramos con la dificultad, que no habíamos caído, de los envases. Tuvimos que comprar nosotros las botellas a un proveedor y empaquetarlas. Tuvimos que hacer todo el proceso de un envasado, pero vacío. Nos vimos metidos en el negocio de las botellas para los clientes. Se las etiquetamos personalizadas para ellos». El concepto se ha trasladado a supermercados de varios países europeos, el más lejano a Dinamarca. La fabricación de las botellas la realiza la empresa Lovama Logística, en la que Zumex tiene una participación del 25%.
Su último gran contrato ha sido la instalación de máquinas en los supermercados de Mercadona, que tiene 1.614 tiendas. Esta nueva línea de producto significó que la cadena valenciana vendiera 75 millones de kilos de naranjas más que en el ejercicio anterior.
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